Gratis-Proben und Bequemlichkeit

Psychologische Tricks in der Werbung

Viele Leute, die euch etwas verkaufen möchten, ob im Internet oder im „normalen“ Leben, benutzen dafür psychologische Tricks. Sie nutzen mit ihren Verkaufsstrategien also gezielt menschliche Verhaltensweisen aus, um ihre Produkte zu verkaufen. Im Folgenden möchten wir euch ein paar Tricks vorstellen, die euch bestimmt schon einmal begegnet sind:

Gratis Proben - Das Prinzip der Gegenseitigkeit (Fachbegriff: Reziprozität)
Give an take
Das Prinzip der Gabe und Gegengabe (oder auch „Geben und Nehmen“, „wie du mir, so ich dir“) ist so alt, wie die Menschheit selbst. Jeder Mensch empfindet das Bedürfnis etwas zurück zu geben, wenn er etwas geschenkt bekommt. Wenn dir ein Freund etwas schenkt, dann möchtest du diese "Rechnung" begleichen und ihm auch etwas schenken. Dass dieses Prinzip so tief in uns verankert ist, ist nichts Schlechtes - im Gegenteil: Es ist wichtig, damit ein menschliches Miteinander überhaupt funktioniert. Man hilft jemandem, weil man weiß, bzw. hofft, dass derjenige einem in Zukunft auch helfen wird. Alles andere wird als nicht fair empfunden und führt meist zu einem schlechten Gewissen.

Und genau dieses Gewissen nutzen eben viele Verantwortliche der Werbeindustrie aus, um etwas zu verkaufen. Du bist bestimmt schon einmal durch den SupermarktStand gelaufen und hast einen Stand gesehen, an dem Gratisproben eines Produktes verschenkt wurden. Diese Proben werden nicht etwa verteilt, weil der Supermarktbetreiber, bzw. die Firma hinter dem Produkt, so nett ist, sondern nur, weil der Verkäufer mit der Gratisprobe bei dir eine Art schlechtes Gewissen auslösen möchte. Um dieses schlechte Gewissen wieder los zu werden, sollst du dann etwas kaufen und der Verkäufer hat erreicht was er wollte.
Geschenk

Auch auf die digitale Welt lässt sich dieses Beispiel übertragen. Wenn du schon mal eine Mail erhalten hast, in der dir ein Geschenk in Form eines Gutscheins oder Ähnlichem gemacht wurde, sollte bei dir genau dieses Gefühl hervorgerufen werden. Und je persönlicher so ein Geschenk adressiert ist, desto stärker soll das Gefühl der Gegenverpflichtung bei dir ausgelöst werden. Je eher du also denkst, dass auf der anderen Seite ein anderer Mensch sitzt, der dir dieses Geschenk gemacht hat, desto eher sollst du ein schlechtes Gewissen bekommen.



Billige Verträge – Faulheit/Bequemlichkeit und das Unterschätzen von zukünftigen Kosten

Ein weiteres Merkmal des Menschen, das sich die Werbeindustrie zu Nutze macht, ist ganz einfach die Faulheit, bzw. Bequemlichkeit, in Verbindung mit dem Unterschätzen von zukünftigen Kosten. Sehr viele Handyverträge sind z.B. so aufgebaut, dass man im Hier und Jetzt kräftig Geld spart, der Vertrag in Zukunft aber zur Kostenfalle werden kann.

Beispiel
: Die All-Net Flat eines bekannten Mobilfunkunternehmens kostet bspw. im ersten Jahr 9,99 Euro. Im zweiten Jahr kostet derselbe Vertrag schon 14,99 Euro, bei insgesamt 24 Monaten Vertragslaufzeit. Geworben wird natürlich mit dem Preis von 9,99 Euro und der höhere Preis, für das zweite Vertragsjahr, steht im Kleingedruckten darunter. Gekündigt werden muss der Vertrag außerdem ganze drei Monate vor dem Auslaufen des Vertrages, sonst verlängert er sich wieder um ein ganzes Jahr.

hängematte
Solche vermeintlichen Sonderangebote findest du sehr häufig. Die Anbieter erhoffen sich zum einen, dass dich der attraktive niedrige Preis so beeindruckt, dass du gar nicht mehr auf die Kosten im zweiten Vertragsjahr achtest, also die zukünftigen Kosten unterschätzst, nach dem Motto: „Das ist noch so lange hin, jetzt spare ich erst einmal Geld.“

Zum anderen erhofft sich das Mobilfunkunternehmen, dass die Faulheit des Kunden so stark ist, dass dieser die Kündigungsfrist verpennt und der teure Vertrag dann wieder mindestens für ein Jahr läuft. Doch sogar mit dem Wissen, dass eine Kündigungsfrist badeadlineld abläuft, lassen viele Kunden sie aus Bequemlichkeit dennoch verstreichen, wenn sie mit den Leistungen an sich noch zufrieden sind, sie also mit Freiminuten, Datenvolumen usw. auskommen. Denn wer kümmert sich schon gerne um so etwas nerviges wie einen neuen Handyvertrag? Der Aufwand, den man dafür betreiben muss, ist für viele in dem Augenblick höher, als der Nutzen aus dem ersparten Geld.
Genau solche „Schwächen“ des Menschen werden in der Werbeindustrie systematisch ausgenutzt, was aber nicht bedeutet, dass du diesen Schwächen schutzlos ausgeliefert bist.



Fazit:

Warum schenkt dir dein Lieblings-Sportartikelhersteller einen 10 Euro-Gutschein im Anhang deiner Geburtstags-Glückwunsch-Email? Wieso ist die Premium-Mitgliedschaft in deinem Online-Versandhaus für 30 Tage kostenlos? Die Antworten auf diese Fragen solltest du jetzt kennen, also:

1. Lass dir von keinem Verkäufer ein schlechtes Gewissen andrehen!

2. Bedenke, dass Verträge eine langfristige Angelegenheit sind, lass dich also nicht von kurzfristigen Ersparnissen oder Gratisangeboten täuschen!

3. Verpasse nicht aus Faulheit oder Bequemlichkeit eine Kündigungsfrist! (Wenn du dich schon auf so ein Sonderangebot einlässt, kündige am besten sofort nach Vertragsabschluss und zwinge dich so selbst dazu, dich nach zwei Jahren um einen neuen Vertrag zu kümmern.)

Insgesamt gilt: Wenn es nicht gerade das Taschengeld von deiner Oma ist, solltest du jedes Geschenk erst einmal hinterfragen, besonders im Internet.




Bilder:

Teaserbild, Bild 1 und 5: Public Domain von geralt, CC0 1.0
2: gift von asenat 29, Lizenz: CC BY 2.0
3: 7219 von Sarah Murray, Lizenz: CC BY 2.0
4: 1986 Rest Hour At the Cabin von anoldnet, Lizenz: CC BY 2.0
Gratis-Proben und Bequemlichkeit Autor/in: admin